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        論銷售培訓17銷售培訓范圍 培訓網-銷售

        論銷售培訓(15)內部銷售培訓師和外部銷售培訓師 

        從講師資源來說,一般企業邀請的銷售培訓老師主要是兩類人員,一類是大學或研究機構的專家,另一類是著名公司的職業經理人。這些專家一般習慣于課堂教學,以學科為中心,重點是傳授知識。

        他們對管理或營銷的系統知識或基本原理非常熟悉,但是對這些基本原理在實踐中如何表現或應用,常常缺乏基本常識。所以課后企業員工常評價說:“講的都對,但沒用”。企業管理或市場營銷,都是實踐性極強的工作,特別是市場與銷售,只講功勞不講苦勞,并且只能拿數字說話。

        因此,簡單地進行理論講授,是不會得到每天都頂著回款壓力、不能不“急功近利”的一線銷售人員的歡迎的。因此,企業試圖靠有關專家講幾堂課來提高業績的希望是不切實際的。而那些企業的經理人則更多地是講述自己的輝煌戰績。通常受訓人員也認為,可以從這些前輩大師的實踐中拿到“立竿見影”的“金點子”。

            這顯然誤入了另一個極端,因為別的企業的經驗未必為我所用。這兩類銷售培訓老師在銷售培訓中的共同特點是:自己是中心,學員處在被動接受狀況,很少或沒有發表意見的機會,銷售培訓的效果往往事與愿違。

        而銷售培訓師卻與他們不同,他們不但有自己精通的專業,關鍵是還具備銷售培訓所需的專業技巧。一個銷售培訓如何從熱身開始,如何組織小組討論,如何穿插游戲活躍氣氛,如何重復學習、加深印象,如何總結、結束銷售培訓都有一些藝術和技巧。

        銷售培訓師只是一個推動學習的催化者和促進者。因為問題千變萬化,沒有大師能通曉所有問題,辦法只有學員自己找,老師只是提供一個方法上的指導。網絡時代使所有人在資料的占有上接近于平等,關鍵是學習速度和思維方法,也就是用知識解決實踐問題的能力。通常培訓師著力在引導和啟發,更多時候他是一個專注的傾聽者,必要時會及時給予學員激勵和信息反饋。

        當大家意見分歧時,他并不急著做孰優孰劣的判斷,而是采取有效的方法,使大家盡可能暢所欲言,提出可能多的解決辦法。培訓是一個尋求共識的過程,銷售培訓師能夠敏銳地捕捉到在這個過程中每個學員的核心觀點,加以梳理和概括。一個優秀的銷售培訓師可以說是一個銷售培訓項目成功的關鍵。所以,企業銷售培訓應該將更多的銷售培訓項目交給銷售培訓師來主持。

         

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